〇新規顧客開拓の成果が向上し売上が拡大する「マーケティング戦略」
マーケティング戦略は、企業が自社の製品やサービスを顧客に提供するための計画や戦術のことです。
マーケティング戦略は、大きく２つあり、１つめは、プロダクトイン自社の顧客は誰か？その顧客のニーズのリサーチ、また、競合分析、市場のトレンドの分析など、その分析に基づき製品やサービスを開発する方法、
２つめは、プロダクトアウト今ある製品やサービスの販売が芳しくない、もしくはもっと販売シェアを拡大したい場合に必要な戦略があります。
いずれも、マーケティング戦略があることで、新規市場・顧客開拓の営業活動の成果が上がり、効率化も可能に。市場シェアの拡大と収益の増加を目指すことができる戦略です。
以下では、
マーケティング戦略の概要やその重要性、中小企業製造業における取り組み方、方法、メリットについて解説します。
〇マーケティング戦略の概要
マーケティング戦略は、競合他社と比べた時に御社が優位となる点を可視化して差別化を図り、市場での競争力を高めるための計画です。
これには、誰に何をどうやって？を明確にすること、ターゲット市場の特定、製品やサービスの特長、価値訴求、営業活動と販売促進の方法などが含まれます。
マーケティング戦略は、企業がビジネス目標を達成するための道筋を示すものとなる戦略です。
マーケティング戦略がしっかりしていれば、新規市場・顧客開拓の営業活動の成果が上がり、現場の営業マンも売りやすくなり、マーケティング戦略をふまえ営業活動して、成果が出たことはより成果が上がるように続ける、成果が悪かったことは改善するということが必要です。
営業活動した結果の照らし合わせや振り返りをふまえ、マーケティング戦略があれば、そこに立ち返り、根拠をもって確認し改善していくことが可能になります。
〇なぜマーケティング戦略が必要か？
マーケティング戦略は、ブランディング戦略でもお話をしたように、競争が激化する市場で企業が生き残るために必要不可欠な戦略です。
最近従来通りの営業活動が通用しなくなってきた、販売売上が伸び悩んできたなど、昨今顧客のニーズや購買行動が大きく変化しています。そんな時に必要な戦略がマーケティング戦略です。
現市場を見つめなおし、顧客のニーズや市場のトレンドを把握し、それに適切に対応することで、顧客の獲得や維持が可能となります。
市場分析、競合分析、改めて誰に何をどうやっていくらでいつまでに目標金額を達成するかを定めていくことが可能です。それは現状を突破する一番の作戦となるはずです。
〇中小企業製造業のマーケティング戦略とは？
中小企業製造業にとってもマーケティング戦略は重要です。中小企業は大手企業と違い、人・モノ・カネ・情報が不足していますが、限られたリソースの中で競争に挑むことで効果的なマーケティング戦略を立案することができます。
中小企業のマーケティング戦略では、誰に何をどうやっていくらでを明確にし、誰に提供する商品・サービスか、わかりやすい商品・サービスであること、また価格はいくらか、そして地域密着型のアプローチも大変有効な戦略となります。
ニッチな商品・技術・サービスであればあるほど、ある一定の市場で一番となれるケースが多く、そこでポジションを確立し新規市場・顧客を開拓できているお客様が弊社には多くお見えです。
〇マーケティング戦略の方法
マーケティング戦略の方法には、以下のような手法があります。
1.市場調査と分析:
ターゲット市場や顧客のニーズの調査、競合分析を実施し、競合他社との差別化ポイントを見つけて可視化する。
2.ターゲット市場の特定
誰に売るかを明確にし、ターゲットとなる顧客層を特定する。
3. 4Pの戦略立案
上記1.2の分析結果をふまえ、どのように売るか？商品（Product）、価格（Price）、販売促進（Promotion）、流通（Place）について戦略を立てる。
4.デジタルマーケティングの活用
ウェブサイトやソーシャルメディアを活用する。
〇マーケティング戦略のメリット
マーケティング戦略を実施することで、以下のようなメリットが得られます。
1.市場シェアの拡大やニッチ市場で１位のポジションを獲得することができる
効果的なマーケティング戦略は市場シェアの拡大につながり、また差別化できれば、ニッチな市場で１位のポジションを獲得することができある一定の市場の売上を確保することができます。
2.顧客獲得と維持:
顧客のニーズ把握で新規顧客の獲得や維持する方法がわかり営業戦略が立てやすく成果の上がる営業活動を効率的にできるようになり、より強固な販売活動で売上拡大につながります。
3. 収益の増加
自社の商品・技術・サービスを売る勝ち筋が見えるので、より多くの顧客を獲得し、商品やサービスの販売を促進することで収益が増加します。
〇マーケティング戦略まずはここからはじめてみよう！
マーケティング戦略があるから新規市場・顧客開拓において成果の上がる営業活動ができて結果売上が拡大できるといっても過言ではありません。
中小企業製造業でも効果的なマーケティング戦略を立てることが可能です。まずは、自社の強みや弱みを分析し、ターゲット市場や顧客のニーズの把握と競合分析をしましょう。
自社の強みや弱みがわからなければ、他社を見ることで自社の価値がわかることも多いです。それに基づいてマーケティング戦略を立てていきましょう。
自社の新規市場・顧客開拓営業活動のヒントは会社の中にはなく、市場と顧客が求めていることの中にあります。その考えを大切に、顧客へ商品・サービスを提供することで、他社との差別化を図り、競争力を強化し、持続的な成長を実現することができます。
おわりに・・・
株式会社営業活動お悩み相談所では、
中小企業・製造業の新規市場・顧客開拓専門
営業戦略を立案し実行する営業支援をしています。
弊社の営業支援サービスを導入いただくと、
次のような実績が期待できます。
・新規事業初年度売上2400万円獲得
・精密板金加工会社様単月新規案件500万円受注獲得
・金属加工会社様：昨対売上15%達成
・小売業様：昨対集客数10%達成
等の高い評価を頂いております。
中小企業製造業の
新規顧客開拓に必要な５つの戦略、
①売り続ける仕組みを作る「ブランディング戦略」
②新規顧客開拓の成果が向上し売上が拡大する「マーケティング戦略」
③営業活動のプロセスを作り営業活動を仕組み化する「新規・既存営業戦略」
④現場の新規営業活動とIT・WEBを組み合わせた「クロスメディア戦略」
⑤魅力や特徴を最大限に発信し認知・集客を強化する「広告・ＰＲ強化戦略」
を立案し、
これら5つの戦略を実行する営業活動の代行、アウトソースで新規市場・新規顧客開拓の営業活動の仕組みを
自社に構築し利益率向上の営業支援が可能です。
・売上が思うように上がらず苦戦している。受注を安定させたい。
・下請け仕事を脱却して利益率の良い仕事を増やしたいが、
取り組んでいる時間がない
・営業活動は社長メインで実施しているが
優秀な営業マンに任せ経営に集中したい。
・自社で新規開拓営業を行う部隊をつくりたいが、
人員もノウハウもない
・自社に営業マンや営業ノウハウがないので、
営業をアウトソースしたい。
・利益率の良い仕事を増やしたいので、
営業活動方法を根本から見直したい。
・今までない取引のない業種から受注を増やしたい
・自社の技術や強みを活かし
新しい商品・サービスを開発し新規市場開拓したい。
・IT・WEBを駆使した営業DX化の手法を取り入れ、
新規のお問合せを増やしたい
等の課題を解決し、
新規取引先の増加・利益率の向上を実現し、
経営の安定に繋がっている企業様の事例が数多くあります。
まずはお気軽に御社の営業活動でのお悩みをお聞かせください。
新規市場・顧客開拓を実現し利益率向上のお手伝いをさせていただけますと嬉しいです。
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