営業活動に役立つ3C分析

〇営業活動に役立つ3C分析とは？

3C分析は、マーケティング戦略の立案や営業活動に役立つフレームワークの一つで、「Customer（市場・顧客）」「Company（自社）」「Competitor（競合）」の3つの視点から環境を分析する方法です。BtoBの営業活動においても、この3C分析を活用することで、自社の強みを活かしながら、ターゲット企業に対して効果的なアプローチをすることが可能になります。

1️.Customer（市場・顧客の分析）

まず、ターゲットとなる市場や顧客のニーズを深く理解することが重要です。BtoBでは、顧客企業の業界特性、購買プロセス、意思決定者の特徴を分析する必要があります。

〇分析のポイント

• ターゲット企業の業種・規模・エリア

• 主要な購買決定者（経営者、部門長、調達担当など）

• 現在抱えている課題やニーズ

• 予算や購買プロセスの特徴

〇営業活動への活用

• 顧客の課題にフィットする提案を用意する（ソリューション営業）

• 企業ごとに異なる決裁フローに合わせたアプローチを設計する

• 類似する企業の成功事例を活用し、説得力のある提案を行う

2.Company（自社の分析）

次に、自社の強み・弱みを分析し、競争優位性を明確にします。特に、競合と差別化できるポイントを見極めることが重要です。

〇分析のポイント

• 自社の製品・サービスの特徴

• 競合と比較した際の優位性（価格、品質、サポート体制など）

• 既存顧客からの評価・実績

• 営業力やブランド力

〇営業活動への活用

• 競合との差別化ポイントを強調したプレゼンテーション資料を作成する

• 既存顧客の成功事例を活用し、実績をアピールする

• 自社の強みを活かした特別な提案（パーソナライズド提案）を行う

• 
  

3.Competitor（競合の分析）

競争環境を把握し、競合の戦略や強み・弱みを分析することで、効果的な差別化戦略を立案できます。

〇分析のポイント

• 主要な競合企業はどこか？

• 競合の製品・サービスの特徴（価格、品質、提供形態など）

• 競合の営業戦略やマーケティング手法

• 競合の弱み（顧客の不満点、サポート体制の欠如など）

〇営業活動への活用

• 競合の弱点を突いた提案を行う（例：競合よりも手厚いサポートを提供）

• 競合が狙っていない市場やニッチなターゲットにアプローチする

• 競合の導入事例と比較し、より効果的な提案を行う

〇3C分析を活用したBtoB営業戦略の具体例

例：ITソリューションを提供する企業の営業戦略

要素	分析内容	営業活動への活用
Customer（市場・顧客）	製造業の企業は業務効率化のためにDX（デジタルトランスフォーメーション）を推進しているが、IT人材不足が課題	「ITの専門知識が不要なDXツール」として提案し、導入支援を強調
Company（自社）	自社は業界特化型のDXツールを提供し、サポートが充実	業界特化の強みを訴求し、導入事例を活用した提案を実施
Competitor（競合）	大手競合は汎用的なITツールを提供しているが、業界特化の機能が不足	「業界特化のカスタマイズが可能」「導入後の支援が手厚い」点をアピール

まとめ

BtoB営業活動において、3C分析を活用することで

ターゲット企業のニーズを把握し、的確な提案ができる自社の強みを明確にし、競争優位性を活かした営業ができる競合との差別化戦略を構築し、商談を有利に進められる

このように、3C分析は営業戦略を成功させるための重要なフレームワークです。営業チームで活用し、より効果的なアプローチを実施してみてください！