人数が少ない会社で営業DXを取り入れ営業組織をつくる方法

人数が少ない会社で営業DXを取り入れ営業組織をつくる方法

少人数の企業が効率的に営業活動を行うためには、DX（デジタルトランスフォーメーション）を活用して 「少数精鋭の営業組織」 を構築することが重要です。以下のステップで 「新規営業」と「既存営業」 を分業しながら、DXツールを活用して最大限の成果を出しましょう。

① 営業組織の基本設計

営業の役割を分ける

人数が少ない場合、営業の役割を明確に分けることで、業務効率を向上させます。

役割	担当業務	ポイント
インサイドセールス（新規開拓）	リード獲得、商談アポイント設定	DXを活用し、オンライン営業をメインに効率化
フィールドセールス（商談・契約）	顧客訪問、提案、契約獲得	商談の自動化を進め、対面とオンラインを併用
カスタマーサクセス（既存顧客フォロー）	導入後のフォロー、追加提案	既存顧客の満足度を高め、リピート・アップセルを狙う

ポイント：1人が複数役割を担当するケースもOK！少人数であれば、「新規営業＋商談」または「商談＋カスタマーサクセス」など兼務してもOKです。DXツールを活用しながら業務負担を減らすことがカギになります。

② 新規営業のDX戦略

1. リード獲得の自動化

新規顧客開拓では、ITを活用して効率的にリードを獲得することが重要です。

おすすめDXツール

• HubSpot / Salesforce（CRM） → リード管理・営業プロセスの可視化

• Notion / Trello（タスク管理） → 営業チームの進捗管理

• LinkedIn Sales Navigator（SNS営業） → BtoB企業向けの新規開拓

• formrun / Googleフォーム（問い合わせフォーム） → 資料請求や問い合わせ管理

〇営業DXの流れ

1. オンラインでリードを獲得（HP、SNS、広告、セミナー）

2. 自動でCRMにデータを登録（HubSpot、Salesforce）

3. インサイドセールスがアプローチ（メール・電話）

4. 商談アポイントを獲得（カレンダー自動連携）

2. オンライン商談の活用

少人数の企業では、オンライン商談を活用して時間を節約しましょう。

おすすめツール

• Zoom / Google Meet（オンライン商談）

• DocuSign / クラウドサイン（電子契約）

• Notion / Google Docs（商談メモ共有）

〇商談のポイント

• 事前に「顧客の課題」をリサーチ（3C分析を活用）

• 商談内容を録画・議事録化し、次回提案につなげる

• 電子契約を活用し、スピーディに契約を進める

③ 既存営業（カスタマーサクセス）のDX戦略

1. 顧客フォローの自動化

既存顧客のフォローをDX化することで、アップセル・リピートを狙います。

おすすめDXツール

• Zendesk / Freshdesk（カスタマーサポート管理）

• Slack / Chatwork（顧客とのコミュニケーション）

• Googleアナリティクス / Mixpanel（顧客の利用状況分析）

〇顧客フォローの流れ

1. 導入直後 → ウェルカムメールを自動送信（使い方ガイド付き）

2. 1ヶ月後 → 顧客満足度調査（NPSアンケートを送信）

3. 3ヶ月後 → アップセルの提案（カスタマイズプランなど）

4. 6ヶ月後 → 顧客訪問・オンライン面談（契約更新・追加提案）

2. アップセル・クロスセル戦略

〇活用ポイント

• 「どのタイミングで追加提案するか？」をデータで分析

• 既存顧客への定期フォローを自動化（メール・通知）

• AIを活用し、購買傾向を予測（Googleアナリティクスなど）

成功事例 SaaS企業 → 利用データを分析し、「高頻度利用の企業」に対して上位プランを提案し、アップセル成功製造業 → 保守サポートを自動化し、定期的な部品交換サービスを提案し、リピート受注を増加

④ 営業DXで成功するためのポイント

 1. 営業プロセスを仕組み化

• CRMを活用し、リード→商談→フォローの流れをデータで管理

• 誰がどの顧客を担当しているのか 一目で分かる状態 を作る

2. 無駄な業務を削減

• ルーチン業務は自動化（メール送信、商談アポイント調整、契約手続き）

• 重要な顧客に集中できる環境を整える

3. オンライン×オフラインの融合

• オンライン営業で新規リードを獲得し、オフラインで深掘り商談を行う

• 地域や業界によって、最適な営業手法を組み合わせる

〇まとめ

少人数の企業でも営業DXを活用すれば、効率的な営業組織を構築できる！

新規営業DX リード獲得 → SNS・広告・問い合わせフォームアプローチ → CRM管理・インサイドセールス活用商談 → オンライン商談・電子契約でスピーディに

既存営業DX 顧客フォロー → メール・チャットボット活用アップセル → AI・データ分析でタイミングを見極める

〇ポイント

• 営業プロセスを可視化し、仕組みで回す

• DXツールを活用し、自動化できるところは自動化

• オンラインとオフラインの営業を組み合わせ、効率最大化

少人数でも、営業DXを活用すれば 「売れる仕組み」を作り、成果を最大化 できます！