新規営業戦略を考えるときに
最も重要な要素の１つ、
新規営業戦略5つの秘訣ターゲット設定。
自社の商品・サービスはどんなターゲットに提供するか明確に定義することです。
この記事では、ターゲット設定の重要性について解説し、営業戦略の成果を最大化するための具体的な方法を考察します。
〇ターゲット設定の目的と重要性
新規営業戦略5つの秘訣ターゲット設定は、
誰にを明確にすることで、
その顧客に焦点を当て、顧客の悩みごとに対して、
自社の商品やサービスがどのようにお悩みを解決できるかを考えて営業することが大切です。
新規営業活動でよくある悩みは、誰を対象とした商品やサービスが定まっていない場合や、
若い人向け、成人向けなど、ターゲット層が散見している場合などがあります。
明確なターゲット設定により、顧客のニーズや特性を理解しやすくなり、効果的なアプローチを展開で新規営業活動の成果に早くつながりやすく、営業マンは現場で売りやすくなり、オンライン営業では、ターゲットに有益な情報提供を正しく発信することができます。
〇ターゲット定義
新規営業戦略5つの秘訣ターゲット設定において
ターゲットを定義すると、新規営業活動の土台をつくることができます。
これができると新規営業活動時営業マンに迷いがなくなり、成果が上がりやすくなります。
土台をつくる為には、ターゲットをより具体的に定義することが重要です。
事業で定義したい場合、業界・業種・業態・所在地・企業規模・従業員数・売上、顧客で定義したい場合、ニーズ・課題などで、定義をすることができます。
例えば、業種・企業規模・売上でセグメント、
その会社の担当部門、担当者、担当者がになっている役割り、担当者の悩みまで掘り下げて、自社の商品・サービスがどのようにその悩みを解決できるかを整理して、ターゲットプロファイルを作成しましょう。これにより、効果的な新規営業戦略を展開する土台をつくることができます。
〇ターゲットの優先順位
ターゲットプロファイルができて新規営業活動を開始します。
そうすると、ターゲットの見込み度合いが大きく３つにわかれます。
1.すぐ買ってくれる人、2.見積検討中の人、3.御社のことをまだ知らない人。全てのターゲットの見込み度合いは、同じではないため、自社に営業リソースが少ない場合は、ターゲットを優先順位付けすると営業活動が効率化できます。
1.と2.は営業マンで顧客対応強化、
3.は2.の見積を提出してもらう為にターゲットの気持ちを温めないと行動しないので、ターゲットの課題解決に役立つ情報提供とアプローチで信頼関係を構築することが大切になります。
それは、オンライン営業を活用すると有効です。
例えば、役に立つ資料の送付やメルマガの配信、ブログ作成、事例の紹介などで、
ターゲットの行動を促す情報提供をしていくというように、ターゲットの優先順位、順位に伴った
オフライン営業とオンライン営業での役割りを明確にできると効率的な営業フォーメーションとなり、
自社の新規営業活動の仕組みにすることができます。
〇ターゲット設定の定期的な評価と改善
ターゲットプロファイルを運用して新規営業活動をした結果、顧客の特性などが見えます。
市場や顧客のニーズは常に変化しているため、
ターゲット設定も定期的に評価し、必要に応じて修正や改善を行うことが重要です。
市場のトレンドや競合状況を調査し、ターゲット設定を柔軟に調整していくことが大切です。
〇まとめ
新規営業戦略5つの秘訣ターゲット設定は
営業戦略の成功において不可欠な要素です。
正確なターゲット設定により、効果的な営業活動を展開し、顧客との信頼関係を築くことができます。
定期的な評価と改善を行いながら、ターゲット設定を最適化し、
営業戦略の成果を最大化しましょう。
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