顧客データを活用して営業戦略を再発明する

顧客データを活用して営業戦略を再発明する

こんにちは、営業戦略を考える皆さん！データを活用した営業は重要ですが、「数字を分析するだけ」では競争に勝てません。本当に必要なのは、「データの見方を変え、新しい視点で活用すること」です。

今回は、いつもと少し違う逆の視点で営業データを活用する方法を考えていきましょう！さっそく、「あなたならどう考える？」という問いを交えながら進めていきます。

1. データの意味を疑う：本当にその指標でいいのか？

私たちは売上データや成約率を「営業の成果」として扱いがちですが、それは本当に正しい指標でしょうか？

〇あなたならどう考える？

・「自社の業界では、どんなデータが“成功指標”とされているか？」

・「その指標は、本当に営業のパフォーマンスを正しく反映しているか？」

〇発想の転換

例えば、成約率が高い営業マンが優秀だと評価されることがありますが、実は「もともとニーズが強い顧客ばかりを担当していた」可能性もあります。もしそうなら、「商談前の段階でどれだけ顧客の興味を引き出したか？」を測る指標を新たに設定する方が、営業活動の本当の価値を見える化できるかもしれません。

2. 成功ではなく「失敗データ」に着目する

営業データを分析するとき、成約した顧客の特徴を探ることが多いですが、失敗したデータの中にこそ大きなヒントが隠れています。

〇あなたならどう考える？

・「過去に成約しなかった顧客には、どんな共通点があるか？」

・「営業がアプローチしなかった顧客の中に、実は潜在ニーズがあったのでは？」

〇発想の転換

例えば、営業担当者が「この顧客は興味なし」と判断したリストを分析すると、半年後に競合他社の商品を購入しているケースが多かったとします。これが分かれば、「興味なしとされた顧客に対して、半年後を見据えたフォローアップを行う」新しい戦略が生まれます。

3. 「使えないデータ」を「価値あるデータ」に変換する

「このデータは活用しづらい」と思ったことはありませんか？ しかし、視点を変えると意外な使い道が見えてきます。

〇あなたならどう考える？

・「現在、自社で眠っているデータはないか？」

・「そのデータを、違う切り口で分析できないか？」

〇発想の転換

例えば、特定の商品が売れていないデータを見て「この商品は需要がない」と判断するのは早計です。実際には、売れた顧客のレビュー評価が高い場合、「認知度の問題」かもしれません。この場合、商品の訴求方法を見直せば、売上を伸ばせる可能性があります。

4. 業界の「常識」をデータで覆す

営業活動には「こうするのが当たり前」という暗黙のルールがありますが、本当に正しいのでしょうか？

〇あなたならどう考える？

・「自分の業界の営業手法で、疑問に思う“常識”はあるか？」

・「データを使って、その常識を覆せる可能性はないか？」

〇発想の転換

例えば、対面営業が基本とされていた業界で、データを分析した結果、「オンライン商談の方が意思決定が早く、成約率も高い」ことが判明したケースもあります。このデータをもとに、訪問営業を減らしてオンライン営業を強化すれば、コスト削減と売上向上の両方を実現できます。

5. データ活用で、新しい営業戦略を生み出す

データを活用する際に大切なのは、「数字をそのまま受け取るのではなく、違う視点で見ること」です。

・データの意味を疑い、新しい指標を考える

・失敗データに注目し、見落としていたチャンスを探る

・使えないデータを、切り口を変えて活用する

・業界の常識を疑い、データで新しい可能性を見つける

データは「答え」ではなく「ヒント」をくれるもの。これらを考えると今まで見えなかった営業戦略の突破口が開けるはずです！

あなたの業界では、どんなデータの新しい活用方法が考えられますか？ぜひ、一緒に考えてみましょう！