営業パーソンが知っておくべきマーケティングオートメーション（MA）

営業パーソンが知っておくべきマーケティングオートメーション（MA）

1. マーケティングオートメーション（MA）とは？営業にとっての意味

1-1. MAの基本概念

マーケティングオートメーション（MA）とは、見込み顧客（リード）の獲得から育成、商談化までのプロセスを自動化・効率化するためのツール です。営業とマーケティングの架け橋となり、適切なタイミングで最適なリードにアプローチできるようになります。

1-2. 営業活動との関係性

営業パーソンにとってのMAの最大のメリットは、「購買意欲の高いリードを特定し、効率的にアプローチできること」 です。これにより、以下のような課題を解決できます。

営業の課題	MAによる解決策
どのリードに優先的にアプローチすべきかわからない	リードスコアリングで見込み度の高いリードを自動判別
商談につながらないリードに時間を使ってしまう	ナーチャリング（育成）を自動化し、関心が高まった段階で営業に引き渡し
リード情報が分散し、過去の接触履歴が不明確	CRMと連携し、全ての行動履歴を可視化

2. 営業がMAを活用すべき3つのポイント

2-1. ホットリードの見極めと優先順位付け

MAのリードスコアリング機能 を活用すれば、購買意欲の高い顧客を自動的に判別できます。例えば、以下のような行動を点数化（スコアリング）し、合計点が一定以上のリードを「ホットリード」として扱うことができます。

スコアリング例

このようにスコアリングすることで、

という戦略的なアプローチが可能になります。

2-2. リードナーチャリング（育成）の活用

すぐに商談化しないリードに対しては、「教育・啓蒙コンテンツを自動で配信」しながら関心度を高める ことが重要です。

ナーチャリングの流れ

これをMAで自動化することで、営業が手を動かさずに見込み客を育成できる ようになります。

2-3. CRMとの連携で商談管理を効率化

MA単体ではなく、CRM（顧客管理システム）と連携 することで、リードの管理が一気に楽になります。

CRM連携のメリット

営業がアプローチすべきリードが可視化される
- 「スコア○点以上のリードを営業担当に自動通知」といった設定が可能。
- 営業は確度の高い顧客にのみアプローチできる。
過去の接触履歴をすぐに確認できる
- 「このリードは過去にどんな資料をダウンロードしたか？」
- 「どのメールを開封し、どんなページを見たのか？」
  → こうした情報を営業が即座に把握できるため、商談の質が向上する。
営業活動のフォローアップが自動化できる
- 「商談後、一定期間連絡がない場合にフォローアップメールを自動送信」などの設定が可能。
- 営業の手間を減らしながら、顧客との関係を継続できる。

3. MAを活用する営業パーソンが成果を出すための行動指針

マーケティング部門との連携を強化する
- MAの運用は通常マーケティング部門が担当するため、営業も定期的に情報共有を行う。
- どのコンテンツが効果的か、どんなリードが商談化しやすいかをフィードバックする。
データドリブンな営業活動を実践する
- 直感ではなく、リードスコアや行動履歴をもとにした戦略的なアプローチ を行う。
- 例えば、「価格ページを訪問したリードは48時間以内に連絡すると商談化しやすい」などのデータを活用する。
MAを活用したフォローアップを徹底する
- 商談が不成立でも、MAで自動的にナーチャリングメールを送り続ける。
- 1ヶ月後、3ヶ月後にリードがホットリード化する可能性があるため、継続的な接点を持つ。